Quá trình tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn, triển khai giải pháp ERP là câu chuyện của Giải pháp và Yêu cầu. Thử thách đối với doanh nghiệp là đôi khi họ không thực sự biết thử thách của công ty họ trong ngành là gì để tập trung vào giải quyết bằng công nghệ. Thử thách cho đơn vị tư vấn giải pháp là cần hiểu được tri thức, thử thách của ngành để giúp khách hàng nhận định đúng về thử thách của họ. Yêu cầu không phù hợp dẫn đến giải pháp không trọng tâm, chưa cốt lõi, mang tính ngắn hạn là yếu tố cơ bản dẫn đến triển khai ERP không thành công hoặc không đạt được hiệu quả quản trị. Do vậy, hiểu được nhu cầu quản trị của các cấp quản lý trong ngành bán buôn, phân phối giúp cả doanh nghiệp và đơn vị tư vấn làm tốt yếu tố Yêu cầu và Giải pháp. Các vị trí từ CEO/COO, CFO, Giám đốc kinh doanh, quản lý kho, đến CIO trong ngành bán buôn, phân phối đều có những điểm chung dưới đây:

CEO – Giám đốc điều hành, COO – Giám đốc vận hành

Các vị trí lãnh đạo này có trách nhiệm đối với các quy trình nghiệp vụ tổng quan của doanh nghiệp, cần có được thông tin tường minh về các góc cạnh kinh doanh, gắn liền với các công việc liên quan đến tăng doanh số bán hàng, xây dựng đội ngũ nhân sự vững mạnh và làm hài lòng ban điều hành doanh nghiệp.

Nền tảng

• Đa dạng nền tảng học vấn
• hiểu biết về các nguyên tắc quản lý và lý thuyết quản trị đa nhiệm: CEO = Chief of Everything, lý thuyết one-size-fits-all

Thử thách

• Nguồn vốn nhân sự
• Quản trị vận hành với kỳ vọng cao
• Ứng dụng đổi mới sáng tạo trong quản trị
• Kiêm nhiệm đồng thời các vị trí, chức năng, công việc
• Chịu áp lực ngày càng lớn về hiệu quả

Số liệu quản trị

• Chi phí và ngân sách
• Quản lý công việc
• Các chỉ số tài chính liên quan đến lợi nhuận
• Trạng thái sản xuất

Báo cáo

• Báo cáo tài chính
• Báo cáo dòng tiền
• Báo cáo lợi nhuận

CFO – Giám đốc tài chính

Có trách nhiệm quản lý vốn, quản lý rủi ro, quản lý ngân sách, chi phí vốn và mối quan hệ với nhà đầu tư

Nền tảng

• Có kinh nghiệm về chiến lược, phát triển kinh doanh và tài chính kế toán
• Bằng cấp cao

Thử thách

• Xác định chiến lược phù hợp
• Tránh những bước đi sai lầm cho doanh nghiệp
• Quản trị thời gian

Số liệu quản trị

• Các chỉ số tài chính
• Kiểm soát, kiểm toán
• Tuân thủ
• Phân bổ và sử dụng vốn

Báo cáo

• Ngân sách – Thực tế
• Doanh số theo các chiều phân tích
• Chi phí hoạt động theo bộ phận chức năng

Sales Director – Giám đốc kinh doanh

Có trách nhiệm thực hiện vượt chỉ tiêu doanh số đề ra và quản lý đội ngũ kinh doanh. Tập trung quan tâm đến quản lý khách hàng, thiết lập mối quan hệ với khách hàng một cách hiệu quả, tăng doanh số và thực hiện dự báo kinh doanh

Nền tảng

• Cử nhân hoặc thạc sĩ Marketing, Business Administration
• 7 đến 10 năm kinh nghiệm ở các vị trí quản lý kinh doanh như Sales Manager, Marketing Director hoặc các vị trí tương đương

Thử thách

• Quản lý đồng thời mảng kinh doanh và marketing
• Khó xác định được nguyên nhân khi bị mất khách hàng trong cạnh tranh kinh doanh
• Đối mặt với áp lực doanh số và cần quản lý hiệu quả sales pipeline

Số liệu quản trị

• Thống kê yêu cầu hỗ trợ của khách hàng
• Pipeline
• Dự báo kinh doanh
• Thông tin góc nhìn 360 độ về khách hàng
• Tỷ lệ Win/Loss trong các thương vụ bán hàng
• Khách hàng tiềm năng mới

Báo cáo

• Báo cáo bán hàng theo sản phẩm
• Lịch sử bán hàng đa chiều
• Báo cáo bán hàng theo khách hàng
• Hoa hồng kinh doanh
• Dự báo doanh số và thực tế

Inventory Manager – Quản lý kho

Có trách nhiệm đảm bảo quản lý các quy trình trong kho, hệ thống tài liệu kho và quản lý nhân viên

Nền tảng

• Kinh nghiệm ở các vị trí tương đương
• Kiến thức nâng cao về hệ thống quản lý kho, lập kế hoạch hàng hóa

Thử thách

• Dữ liệu không chuẩn hóa
• Sử dụng nhiều excel thủ công
• Thiếu phương pháp, công cụ hoạch định nhu cầu hàng hóa cho bộ phận cung ứng/mua hàng

Số liệu quản trị

• Số lần lỡ xử lý hàng giao cho đơn hàng
• Tốc độ luân chuyển hàng trong kho
• Tốc độ nhặt, gom hàng trong kho
• Điều phối nhân sự kho
• Độ chính xác dữ liệu hàng hóa, nguyên liệu trong kho

Báo cáo

• Dự trữ tồn kho
• Vòng quay hàng tồn kho
• Tình trạng trả hàng

CIO – Giám đốc công nghệ thông tin

Có trách nhiệm đối với phân tích và điều chỉnh các quy trình nghiệp vụ trong việc ứng dụng công nghệ như mobile, cloud, bảo mật hay hệ thống ERP

Nền tảng

• Chuyên sâu về công nghệ như khoa học máy tính, phát triển phần mềm, hệ thống thông tin quản lý
• Bằng cấp MBA hoặc MS về quản lý

Thử thách

• Ngân sách chặt chẽ cho IT
• Giới hạn trong ứng dụng các công nghệ tiên tiến
• Giảm chi phí đầu tư, vận hành IT
• Các dịch vụ IT thuê ngoài và kiểm soát hệ thống IT

Chỉ số quản trị

• Các sản phẩm, dịch vụ IT hiện tại và mở rộng
• Ứng dụng tiêu chuẩn ngành

Báo cáo

• Báo cáo bảo mật
• Hiệu quả vận hành hệ thống sản phẩm, dịch vụ IT

Kết luận

Nhu cầu quản trị của các cấp quản lý ở trên là gợi ý cho doanh nghiệp xác định đúng yêu cầu cho doanh nghiệp. Đồng thời, đơn vị tư vấn có thể dựa vào nhu cầu quản trị chung của ngành, giúp đối tác và doanh nghiệp có cùng tầm nhìn, định hướng trong ứng dụng ERP cho quản trị ngành bán buôn, phân phối